“Es fundamental estar enamorado de lo que vendes. Si no, nunca tendrás éxito."

Ricardo Vallavanti habla para la Asociación Española de Franquicias.

Entrevista de Ricardo Vallavanti, responsable de la expansión de la franquicia SUBWAY® en las Islas Canarias, para la AEF (Asociación Española de Franquicias) durante la feria ExpoFranquicia 2016 celebrada en Madrid, el pasado mes de abril.

Cuéntanos cuál es tu experiencia con la cadena SUBWAY®

Comencé con SUBWAY® hace ya casi 15 años, cuando llegué a las Islas Canarias para emprender un nuevo camino en mi vida y me asocié con la cadena como franquiciado. Abrí el primer restaurante en el pueblo turístico de Los Cristianos, donde comenzó una andadura que no fue fácil, hubo mucho trabajo, pero salimos adelante. Después de cinco años como franquiciado, SUBWAY® me ofreció la oportunidad de ser el agente de expansión de la cadena en las Islas Canarias.

Así que empezaste como franquiciado y ahora estás en el otro lado de la franquicia.

Correcto. Incluso dentro de poco voy a estar nuevamente también en el lado del franquiciado porque a veces hay que aprovechar oportunidades que se presentan para volver a invertir. Se puede estar en ambos bandos sin ningún problema.

¿Y cuál es tu papel ahora como agente de expansión de la marca para las Islas Canarias? ¿cuántos locales tenéis allí ahora mismo?

Actualmente tenemos diez locales y tenemos uno en construcción que abrirá en aproximadamente 2 meses en la ciudad de La Laguna, Patrimonio Histórico de la Humanidad. Es la primera ubicación que tenemos en un edificio histórico.

¿Tú te encargas de todo aquí: de formar al franquiciado, de elegir al franquiciado? ¿Cuál es tu papel como agente de expansión?

Así es: esa es la primera parte de mi trabajo, hasta que se abre el local propiamente dicho, y ya desde ahí viene la parte más importante de todas que es la asistencia que debemos dar al franquiciado constantemente durante la operación de su negocio. Debido a que la estructura SUBWAY® está basada en la existencia de diferentes agentes regionales expansión, la asistencia es mucho más concentrada: tenemos conocimiento de la región, del mercado, de las necesidades específicas. Aparte de eso, estamos siempre allí para asistirlos con cualquier problema que tengan, para asesorarlos, para ayudarlos en la constante formación de sus empleados, sobre todo en lo que respecta a la atención al cliente, que es fundamental para nosotros. Al fin y al cabo, el cliente no solamente viene a comer bien, sino a vivir una experiencia y es lo que realmente hace que el cliente repita.

O sea, que lleváis de la mano al franquiciado en todo el proceso.

Prácticamente sí.

• Desde que llega a la cadena o se interesa por ella… ¿Cómo es el perfil del franquiciado?

La verdad es que tenemos franquiciados de muchos perfiles. Tenemos el pequeño franquiciado que busca un pequeño negocio para él y su familia, prácticamente un autoempleo. Y también tenemos el perfil del franquiciado inversor, incluso empresas multinacionales que son operadoras de food service en aeropuertos y estaciones de trenes. Abarcamos una gran gama, pero lo importante es que el franquiciado esté totalmente involucrado siempre en el negocio.

• Sí porque allí en Canarias, ¿dónde tenéis ubicados los locales: a pie de calle, en centros comerciales, en estaciones…?

Tenemos un mix: un poco de todo. Principalmente en las zonas turísticas, en centros comerciales y en el centro de las dos capitales canarias.

• ¿Y cuáles son las previsiones para Canarias? Como agente de expansión, ¿qué objetivo tienes?

Para este año esperamos abrir dos nuevos locales. Uno ya está en construcción y el otro seguramente será para después del verano. Ya, en los próximos años, abrir aproximadamente a un ritmo de dos o tres locales por año.

Cuéntanos cuál es el secreto, qué es lo que te atrae de la marca para esta está ligado a ella, no sólo como franquiciado sino como agente de expansión también ahora. ¿Qué tiene SUBWAY®?

Lo primero que me atrajo cuando me asocié con la marca fue el producto. Era fan; me gustaba mucho ir, era cliente fijo y comía dos o tres veces por semana en SUBWAY®. Creo que eso es fundamental: que estés enamorado de lo que vendes. Porque si lo que vendes no te gusta, al final no vas a ser exitoso. Eso es fundamental; es básico.
Después, una vez dentro de la marca he visto que la marca nunca deja solos a sus franquiciados: ni cuando tienen problemas, porque yo los tuve en el segundo año. Justamente al año de abrir, el ayuntamiento comenzó a hacer obras frente a mi local y las ventas se desplomaron, pero la franquicia me ayudó mucho, con publicidad y distintas cosas para que por lo menos pudiera mantener a flote el restaurante y resistir estos problemas que, lamentablemente, ninguna franquicia puede prever. Al final son problemas en beneficio propio, puesto que la zona quedó mucho más bonita.

Claro, y ahora estás trasladando esa experiencia a los franquiciados: todo lo que tú has vivido y cómo has sido apoyado por la marca.

Así es.